第一章 緒論  

 

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展及電力工業(yè)的進一步改革，我國電力市場進入了以市場需求為導(dǎo)向，滿足用戶需要為目的的新階段。對于我國的電力企業(yè)來說，不論是改革的趨向還是市場競爭的要求，都需要營銷管理者以全新的理念來研究市場營銷和潛在市場范圍的測量，進而開發(fā)有效的服務(wù)和規(guī)則來滿足市場需求。 電力市場營銷是電力工業(yè)市場化改革的必然要求，是電力企業(yè)經(jīng)營的重要組成部分，是電力企業(yè)經(jīng)營成果的綜合體現(xiàn)。開展電力市場營銷可以更好的滿足市場需求，增加售電量，加強與可替代能源企業(yè)的競爭；通過電力營銷調(diào)整電力市場的需求水平、需求時間、需求特點，以良好的服務(wù)質(zhì)量，滿足用戶合理用電的要求，實現(xiàn)電力供求之間的相互協(xié)調(diào)，建立電力公司與用戶之間的合作伙伴關(guān)系；同時通過強調(diào)基于用戶利益上的用電服務(wù)，電力企業(yè)采用科學(xué)的管理方法和先進的技術(shù)手段，可以促使用戶主動改變消費行為和用電方式，提高用電效率。 通過對內(nèi)蒙古電力公司的電力市場的機會與營銷具體情況的分析研究，提出存在的問題，以顧客滿意為企業(yè)活動的指針，最大限度地使顧客感到滿意，提高公眾對企業(yè)的滿意程度，營造一種適合企業(yè)生存發(fā)展的良好內(nèi)外部環(huán)境，確定營銷目標(biāo)與策略，定量化地確定目標(biāo)市場，制定具體開發(fā)、培育電力市場的行動方案。 到 2002 年，內(nèi)蒙古自治區(qū)裝機容量達到 1001.02 萬千瓦，成為全國第一個發(fā)電裝機容量達到 1000 萬千瓦的少數(shù)民族地區(qū)，人均發(fā)電量和人均輸出電量均居全國前列。其中，內(nèi)蒙古電力公司裝機容量達到 560.6 萬千瓦，全年完成發(fā)電量 281.03億千瓦時，售電量 276.19 億千瓦時，全社會用電量中工業(yè)用電量 198.2 億千瓦時，占總用電量的 83.7%；農(nóng)業(yè)用電量 12.9 億千瓦時，占總用電量的 5.4%；城鄉(xiāng)居民用電量 17.8 億千瓦時，占總用電量的 5.5%。與此同時，內(nèi)蒙古是國內(nèi)最早實施西電東送的省區(qū)之一，從 1990 年至今已累計向北京送電 400 多億千瓦時，2002 年蒙西電網(wǎng)東送電力達 130 萬千瓦，全年東送電量 81 億千瓦時，占公司全年售電量的1/3。隨著國家“西部大開發(fā)”及“西電東送”戰(zhàn)略的實施，為內(nèi)蒙古電力的進一步發(fā)展提供了契機，同時對于內(nèi)蒙古電力公司也是極大的挑戰(zhàn)。國家電力十五規(guī)劃明確指出“西電東送是實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容”，“要加大蒙西、山西向京津唐送電力度，到 2005 年，京津唐地區(qū)接受蒙西送電容量超過 270 萬千瓦”。內(nèi)蒙古電力公司的市場營銷研究對于內(nèi)蒙古、北京的經(jīng)濟發(fā)展都具有重要的現(xiàn)實意義。不僅可以促進內(nèi)蒙古資源的有效轉(zhuǎn)化，增強內(nèi)蒙古電力公司東送電力的能力，帶動內(nèi)蒙古地區(qū)的發(fā)展，而且對增強北京電網(wǎng)供電的經(jīng)濟性和可靠性，確保北京成功舉辦2008 年奧運會都具有重要意義。 

本文通過市場調(diào)研科學(xué)合理地確定內(nèi)蒙古電力有限公司的經(jīng)營現(xiàn)狀及電力市場營銷的情況，找出內(nèi)蒙古電力公司市場營銷存在的實際問題并對這些問題進行分析。利用灰色預(yù)測方法進行電力需求預(yù)測與電力市場環(huán)境分析，在整體電力消費需求市場中，根據(jù)地區(qū)各用電消費市場不同的用電比重及發(fā)展趨勢，將電力消費市場進行細(xì)分；確定各細(xì)分市場總的發(fā)展趨勢與新的經(jīng)濟增長點，結(jié)合灰色關(guān)聯(lián)度分析法，科學(xué)地確定了影響用電消費的因素從而確立目標(biāo)市場，確定市場營銷的主要著眼點。根據(jù)各目標(biāo)市場的特點確定以“顧客滿意度”為核心的產(chǎn)品策略、價格策略、服務(wù)策略、促銷策略等；進行省內(nèi)市場、省外市場兩個市場相互結(jié)合、相互利用的戰(zhàn)略，制定具體開發(fā)、培育電力市場的行動方案。 

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第二章  電力市場營銷理論概述 

 

2.1 電力營銷的社會市場營銷觀念 

市場營銷觀念是企業(yè)的高層管理人員在組織和謀劃企業(yè)的營銷活動時，所遵循的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)一切經(jīng)營活動的出發(fā)點。傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念作為新的電力銷售企業(yè)營銷管理的指導(dǎo)思想已不適應(yīng)，現(xiàn)代電力企業(yè)若想在市場經(jīng)濟的激烈競爭中謀求長期穩(wěn)定的生存和發(fā)展，必須樹立社會市場營銷觀念。 社會市場營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的市場營銷活動不僅應(yīng)當(dāng)滿足顧客的需要使企業(yè)獲取利潤，還應(yīng)符合消費者自身的利益和社會的長遠(yuǎn)利益，即企業(yè)在開展市場營銷活動時要正確處理消費者需要、企業(yè)利益和社會整體利益之間的矛盾，要統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的協(xié)調(diào)。電力商品的特殊性決定電力銷售企業(yè)的整個市場營銷活動，要以有利于全社會的利益和發(fā)展為最高目標(biāo)，以社會市場營銷觀念作指導(dǎo)思想，在尋求企業(yè)最大利潤的同時兼顧社會長遠(yuǎn)利益。

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2.2 電力市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 

電力企業(yè)是在一個動態(tài)的環(huán)境中生存和發(fā)展。在電力市場營銷過程中，電力企業(yè)不但要滿足顧客需求，還必須適應(yīng)不斷變化的電力市場，制訂戰(zhàn)略計劃，實施戰(zhàn)略管理。通過電力市場營銷活動，研究市場機會，制定電力市場營銷計劃，為具體的電力市場營銷活動建立一個基本框架。制定電力企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，從規(guī)劃到實施，可分為以下幾個步驟。

（1）明確任務(wù)。經(jīng)營戰(zhàn)略的規(guī)劃始于明確任務(wù)，經(jīng)營任務(wù)規(guī)定業(yè)務(wù)和發(fā)展方向。     

（2）進行市場營銷環(huán)境分析。通過分析外部環(huán)境把握外部環(huán)境的現(xiàn)狀及未來的趨勢，利用電力市場機會避開外部環(huán)境威脅，這是電力企業(yè)及其經(jīng)營單位能否完成其戰(zhàn)略任務(wù)的首要問題；通過分析電力企業(yè)內(nèi)部條件，了解自己的優(yōu)勢和弱點，預(yù)測現(xiàn)有經(jīng)營能力與將來環(huán)境的適應(yīng)度。

（3）設(shè)定目標(biāo)體系。通過對外部環(huán)境和電力企業(yè)內(nèi)部條件分析，建立電力營銷目標(biāo)體系，從不同角度反映戰(zhàn)略追求及業(yè)務(wù)活動所要達到的狀況。  

（4）設(shè)計營銷策略。營銷策略是達到目標(biāo)的基本手段，主要包括產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷等的組合策略。 

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第三章  內(nèi)蒙古電力公司現(xiàn)狀及營銷問題分析  ......8 

3.1 內(nèi)蒙古電力公司經(jīng)營現(xiàn)狀分析 ........8 

3.2 內(nèi)蒙古電力公司市場營銷狀況 ........8 

3.2.1 營銷主要指標(biāo)完成情況  ........8 

3.2.2 2002 年主要營銷活動  ............8 

3.3 內(nèi)蒙古電力公司市場營銷問題分析 ..........9 

第四章  內(nèi)蒙古電力公司市場營銷環(huán)境分析與需求預(yù)測 ..........11 

4.1 內(nèi)蒙古電力公司電力市場營銷環(huán)境分析  ........11 

4.2 蒙西地區(qū)用電構(gòu)成  ........15

4.3 灰色（GM）建模用于蒙西地區(qū)用電量預(yù)測 ........ 18 

第五章  電力市場細(xì)分及確定目標(biāo)市場  .............. 23

5.1  內(nèi)蒙古電力公司電力市場細(xì)分  ..........  23

5.2  確定目標(biāo)市場  ............  24 

 

第六章  制定內(nèi)蒙古電力公司電力市場營銷方案

 

6.1 樹立以顧客滿意為核心的電力市場營銷觀念 

客戶滿意度是所提供的電力產(chǎn)品或服務(wù)令客戶滿意的程度。內(nèi)蒙古電力公司要轉(zhuǎn)變觀念確立電力市場營銷的市場經(jīng)營思想，樹立以客戶滿意為核心的整體營銷觀念，從顧客的角度來分析考慮顧客的需求，全面尊重和維護顧客的利益，全過程跟蹤了解客戶的滿意程度，及時發(fā)現(xiàn)問題及時整改，在顧客滿意中樹立良好的企業(yè)形象，最大限度地保持和提高客戶滿意程度，以增強競爭能力。同時營銷要體現(xiàn)在上至決策層，下至直接面對用戶的具體每一個工作人員身上，建立全員營銷的觀念，實現(xiàn)外部顧客與內(nèi)部顧客的共同滿足。

要實現(xiàn)高度顧客滿意，首先就是要提高顧客的讓渡價值。顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額，而整體顧客價值是指顧客從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望獲得利益，它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。整體顧客成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力以及所支付的貨幣資金等。提高顧客滿意度就是要盡力提高整體顧客價值，降低整體顧客成本；其次提高顧客滿意就要重視培養(yǎng)“一切為了顧客”的理念。電力企業(yè)的一切營銷活動的全過程必須以客戶滿意為前提，全過程跟蹤了解客戶的滿意程度，提高電能質(zhì)量和可靠性并不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系，以便最大限度地保持和提高客戶的滿意程度。  

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結(jié)束語  

 

論文共六章，主要研究了內(nèi)蒙古電力有限公司的經(jīng)營現(xiàn)狀及電力市場營銷的情況，找出內(nèi)蒙古電力公司市場營銷存在的實際問題并進行分析，利用灰色預(yù)測方法進行電力需求預(yù)測與電力市場環(huán)境分析，將電力消費市場進行細(xì)分，確定各細(xì)分市場總的發(fā)展趨勢與新的經(jīng)濟增長點，結(jié)合灰色關(guān)聯(lián)度分析法，確定影響用電消費的因素從而確立目標(biāo)市場，根據(jù)各目標(biāo)市場的特點確定相應(yīng)的以“顧客滿意度”為核心的產(chǎn)品策略、價格策略、服務(wù)策略、促銷策略等，進行省內(nèi)市場、省外市場兩個市場相互結(jié)合、相互利用的戰(zhàn)略，建立全方位的電力營銷服務(wù)體系。通過分析內(nèi)蒙古電力公司西電東送的機遇、優(yōu)勢和挑戰(zhàn)，探索對于進行省外電力市場營銷的方法、策略和途徑。由于論文調(diào)查量大、涉及面廣，再加上內(nèi)蒙古電力公司正處于改制階段，所以只以內(nèi)蒙古西部電網(wǎng)為主體進行分析，提出建議和措施。 本論文的創(chuàng)新點存在于以下幾處： 

（1）用灰色預(yù)測進行前景預(yù)測結(jié)合灰色關(guān)聯(lián)度分析法來確定目標(biāo)市場，為電力市場營銷確定目標(biāo)市場的理論研究增加新的視角； 

（2）探索對于進行省外電力市場營銷的方法、策略和途徑，通過分析內(nèi)蒙古電力公司市場營銷的特殊性——占 1/3 售電量的省外市場，明確內(nèi)蒙古電力東送的優(yōu)勢及面臨的挑戰(zhàn)，提供市場營銷策略的建議； 

（3）為內(nèi)蒙古電力公司制定電力營銷戰(zhàn)略及經(jīng)營策略提供參考。通過對內(nèi)蒙古電力有限公司的電力市場的機會與營銷具體情況的分析研究，提出以“顧客滿意為目標(biāo)”的整體營銷方案，確定營銷目標(biāo)與策略，制定具體開發(fā)、培育電力市場的行動方案。 

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參考文獻（略）