第一章   緒   論 

 

1.1  研究的背景及意義

2011 年的數據顯示，全國 1000 多萬的中小企業貢獻稅收達 50%，創造國內生產總值達 60%，完成的創新達 70%，解決的就業達 80%，占全國企業數量 99%，但中小企業正面臨融資困局。以四川為例，到 2011 年 12 月末，四川銀行業小企業貸款戶數 45047 戶，比年初增長 19.85%；余額 4208.9 億元，比年初增長 22.1%， 中小企業在四川省金融機構貸款同比增長了 25.58%。到 2011 年底，四川中小企業融資需求缺口在 2000 億元以上，民間借貸迎來機遇與挑戰。四川規范化的民間借貸余額約 30 億元，到年底規模可能突破 50 億元[1]。小額貸款公司是民間借貸陽光化、豐富金融體系的有效載體，是金融市場的重要補充，與銀行等金融機構可以取長補短，相互合作，并因此享有“草根金融”的稱號。小額貸款公司作為服務中（微）小企業、個體工商戶的金融新生力量，憑借其小額、分散、靈活、快捷的服務特點，正在成為地方經濟發展中一支不可或缺的力量，成為中小企業、個體工商戶融資的重要渠道之一。小額貸款公司的出現，不僅緩解了中小企業融資難和“三農”資金短缺，而且創新了金融服務，建立多元化金融體系，小額信貸通過金融服務“三農”、中小企業、微型企業和個體戶，對地方經濟的發展有極好的推動作用，同時獲得自我就業和自我發展的機會。 小額貸款公司有效解決其營銷管理問題，不但能增強其市場競爭力，更能促進小額貸款公司良性可持續發展。而筆者從銀行出來投身于小額信貸行業，有多年的信貸工作經歷，選擇“成都市 U小額貸款公司營銷管理問題研究”這個論題，希望對 U公司及該行業進行認真研究，探索其營銷戰略及策略和保障措施，以期望能在小額貸款客戶的差異化需求中細分市場、選擇客戶，為實現 U小貸公司的快速成長提出對策建議，同時為促進該行業進入良性發展與經濟建設有機結合提供參考借鑒。 

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1.2  國內外研究現狀

20 世紀 80 年代發生世界性債務危機，國外一些經濟學家從理論上將小額信貸視為解決發展戰略失效的微觀層面對策，先期形成了小額貸款“福利主義”理念，強調扶貧解困的社會發展目標，以孟加拉鄉村銀行為代表；到“華盛頓共識”提出了其它資金渠道取代政府成為小額信貸資金的主要提供者，形成小額信貸的“制度主義”，強調小額貸款機構的財務狀況和盈利能力，強調小額信貸要能自給自足，實現小額信貸機構可持續性。最早對小額信貸概念研究的有喬安娜·雷格伍德和Morduch，Morduch(1997)對小額信貸定義是一種利率高、不需要資產擔保的小額貸款，貸款對象為主要貧困人員，該種貸款能實現較高的貸款償還率；喬安娜·雷格伍德(2000)研究認為小額信貸包含金融和社會兩個層面含義，不僅局限于銀行，還是一種金融發展途徑。

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第二章   相關理論基礎及發展概況 

 

2.1  相關概念 

小額信貸，是指向低收入群體和中（微）小企業提供的貸款額度較小的信貸服務。小額信貸既可以由專業的小額信貸機構提供，也可以由金融機構提供。 小額信貸初始目的:一是為低收入人群提供相關金融服務；二是要實現小額信貸機構的生存和發展[3]。小額信貸的目的為持續地完善或規范的小額信貸。目前小額信貸主要模式分為兩種類型：一種類型為福利性小額信貸模式，另一種類型為可持續小額信貸模式。前者為實施一種扶貧項目或者為一種類扶貧項目；后者為創新地實施為窮人提供具有商業化金融服務的信貸活動。 小額信貸機構是專門給中低收入人員或法人提供小額貸款的商業機構或民間團體。 小額信貸機構按業務經營的特點分為商業性和福利性小額信貸機構。前者更強調小額信貸目標設計和小額信貸管理中的機構可持續性，以印度尼西亞人民銀行為代表屬商業性小額信貸機構；后者更注重改善貧困人群經濟和社會福利，孟加拉鄉村銀行屬福利性小額信貸機構的代表。 

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2.2  小額信貸的發展

從 20 世紀 60 年代開始，一些發展中國家政府及其部分國際組織開始嘗試提供小額信貸服務，主要服務對象為窮人，但這一階段試驗不成功，沒能很好地解決其生存和自我發展。從 20 世紀 70 年代起，一些為窮人提供小額信貸的項目，在吸取過去教訓的基礎上,對小額信貸實施商業化動作，取得較好效果，如孟加拉鄉村銀行(GB)等。1995 年扶助最貧困人口協商組織(CGAP)的成立，1997 年由世界銀行發起，在美國華盛頓舉辦了首屆小額信貸峰會，實現了小額信貸標志性發展，聯合國將 2005 年確定為“國際小額信貸年”。國際小額信貸機構的數量從 1997 年的 618 個至 2005 年發展到了 3133 個；到 2009 年發展到約 7000 家一 10000 家。第一階段是在 20 世紀 70 年代。屬小額信貸實踐者先驅性的階段，是以為窮人提供小額貸款，實現借款人償還本金為目標， 第二階段是在 20 世紀 80 年代中期—20 世紀 90 年代中期。以小額信貸項目的借款人收入能實現借貸成本覆蓋為目標的階段逐步到借款人可以接受比銀行利率稍高的市場利率階段。 第三階段是在 20 世紀 90 年代中期以后。屬按商業運行實現小額信貸可持續性發展目標的階段，以發展為驅動力的小額信貸項目基本實現運作自立，逐步實現了盈，促進小額信貸可持續發展。 

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第三章   成都市 U小額貸款公司的發展現狀.......... 16 

3.1  成都市 U小額貸款公司的經營環境 ..... 16 

3.1.1  經濟金融環境 ........ 16 

3.1.2  政策環境 ........ 17 

3.2  成都市 U小額貸款公司的情況 ..... 18 

3.3  成都市  U小額貸款公司的 SWOT 分析 ....... 24

第四章   制定成都市 U小貸公司的營銷戰略.......... 32 

4.1  市場細分........... 32

4.2  目標市場選擇........... 35

4.3  市場定位........... 35 

第五章   制定成都市  U小額貸款公司的營銷策略......... 37 

5.1  關系營銷策略........... 37 

5.2  推動渠道建設營銷策略........... 38 

5.3  推行定價營銷策略........... 39

5.4  實施貸款產品促銷策略........... 40 

5.5  強化服務營銷策略........... 40 

 

第六章   營銷實施保障措施 

 

成都市 U小額貸款有限公司經過幾年的發展，在業務發展、運行機制、經營業績、社會影響力等方面都獲得較好的成果。公司為實現成為成都市第一品牌的目標，公司推行了營銷部門為客戶服務，全公司為營銷部門服務的經營理念，一方面以公司層面爭取解決營銷外部環境問題，另一方面公司以年凈利潤的 10%對營銷及管理進行績效考核，充分調動全員的積極性，完善制度推動公司的營銷管理，實現公司的可持續發展。 

 

6.1  采取有效措施，解決小額貸款公司發展中的外部環境問題 

小額貸款公司辦理金融貸款業務，但基本上執行的是非金融機構政策。小額貸款公司要以小額貸款協會為依托，爭取市、省政府金融辦的支持，努力將小額貸款公司納入金融機構管理，執行金融機構的稅收等相關政策，維護自身利益，促進其快速發展。 目前小額貸款公司的業務收入主要依靠貸款利息收入，在今后的業務發展中要積極拓寬收入渠道促進公司高效發展。一是做好客戶的融資咨詢服務增加收入；二是加強與擔保公司、其它有資金來源的客戶合作，辦理委托貸款增加收入；三是做好票據貼現及再貼現業務，增加收入來源；四是推行成都市 U小額貸款公司會員制，可收取會費和增加存款利息收入等。 

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結   論 

 

當前，有“草根金融”之稱的小額貸款公司已經成為地方經濟發展中一支不可或缺的力量，成為中小企業、個體工商戶融資的重要渠道之一，有效緩解了中小企業、微型企業和個體戶融資難困境，成為金融市場的重要補充。同時民間借貸迎來機遇與挑戰，如何解決其在發展中存在的如營銷管理問題，促進小額貸款公司良性可持續發展，是本文研究的課題。本文通過國際小額信貸和小額信貸機構的發展，引伸到我國小額貸款公司的發展，再針對性對成都市 U小額貸款公司的營銷管理問題進行研究。 首先，從小額貸款公司行業分析的實現可持續發展的要素：要有促進其持續發展的資金來源（融資渠道）；有較好的發展前景和方向（產品有市場、發展潛力大）；有符合小額貸款公司的營銷管理中的營銷戰略、營銷策略及保障措施（保障措施強）。 其次，由于小額貸款公司是一個新興行業，政策制度還不配套，屬于開辦金融機構貸款業務的非金融機構，需要努力爭取政策等外部良好環境促進小額貸款公司良性可持續發展。 最后本文通過對成都市 U小額貸款公司發展進行深入分析研究，分析了其發展中存在的營銷管理問題，用 SOWT 分析了當前發展的優勢和劣勢、機會和威脅，解決其營銷管理問題，并制定其營銷戰略、營銷策略及營銷管理保障措施，有很強的針對性。 由于小額貸款公司發展時間短，對小額貸款公司的研究還屬起步階段，今后將進一步研究小額貸款公司的可持續發展策略、小額貸款公司創新、小額貸款公司風險管理、小額貸款公司外部政策環境保障等，促進我國小額貸款公司高效良性發展。

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參考文獻（略）