磐基公司視頻會議業務營銷策略改進研究
時間：2021-02-05 來源：51mbalunwen.com作者：vicky
本文通過 PEST 分析工具、波特五力模型、STP 分析工具、EFE 矩陣和 IFE 矩陣等市場營銷分析工具分析了磐基公司視頻會議業務的內部和外部的市場營銷環境，分析了視頻會議行業競爭情況以及分析出了磐基公司視頻會議業務的市場機會。磐基公司在人才儲備、財務等方面競爭優勢突出，在產品價格、促銷、渠道等方面有一定劣勢。本文的研究為磐基公司視頻會議業務發現了合適的營銷策略，幫助企業在競爭的市場環境中提升企業業績。
第 1 章 緒論
1.1 背景與意義
1.1.1 研究背景
隨著 5G 商業化的啟動和戰略布局，使中國成為全球規模最大的 5G 市場，同時全球受此次新冠肺炎疫情的影響，開展線上辦公的需求日益增多，很多企業為了減少很多員工開會時聚集，均采取線上視頻會議的形式，為視頻會議業務市場帶來了前所未有的發展機遇。視頻會議系統作為一種交流溝通的媒介，給人們的溝通和交流提供了便利，節省了見面溝通和交流的時間，視頻會議得到了更多企業的認可，逐漸融入各個領域，例如，企業之間的溝通、政府部門內部的溝通、遠程教育、遠程監控、遠程醫療等各個領域。通過視頻會議系統和互聯網的結合建立的媒介平臺，能夠給企業和個人提供更多的服務,給企業和個人帶來許多便利。可見，視頻會議業務市場的發展與信息化強國的建設息息相關，也具有極其重要的意義。
運用信息技術具有兩面性，一方面使人們的生活方式發生了不斷的改變，使人們獲取信息的效率不斷提高，促使人們更加便捷的溝通，促進了國家網絡和信息安全的發展，但是信息技術的發展和應用也給國家信息安全和網絡安全帶來了隱患。獲取信息的途徑增多技術也越來越先進，我國的一些關鍵領域的信息也會被其他國家較快的獲取，如軍事機密，重要戰略等，給國家信息安全帶來威脅。網絡漏洞、黑客攻擊、軟件下載安裝攜帶病毒等都對網絡安全帶來威脅。因此，國家也出臺信息技術相關法律法規和政策，促進信息技術快速安全穩定的發展。
視頻會議作為信息化建設的一部分，企業可以借助視頻會議進行溝通交流和員工培訓，從而幫助企業提高工作效率和縮短決策時間，也可以利用可視化的技術向客戶展示公司產品，尤其是針對那些距離較遠不能到公司實地考察的客戶，增強了產品的直觀性和感觀性；企業也可以利用視頻會議系統進行遠程招聘，幫助企業節約時間和成本。
......................
1.2 國內外研究現狀
1.2.1 國外研究現狀
（1）視頻會議研究現狀
視頻會議是通過視頻會議系統實現群體交流的一種溝通方式。國外對視頻會議的研究較早，主要集中于視頻會議應用的理論研究。
第一款視頻會議系統，名為 Picture Phone MOD-1，可以說是人類最早的視頻電話。由于當時網絡技術的限制該產品僅僅可以為用戶提供 P2P 簡單的視頻會議服務，導致該產品并沒有得到進一步的發展。六年之后，該產品經過改進能夠較好地實現音視頻通話并且具有較好地穩定性同時也運用到了商業試用。由于模擬傳輸對網絡帶寬要求較高，運營維護成本高，該產品并沒有得到廣泛推廣[1]。
Yuksel（2012）與 Candarli（2012）研究在教學中測量了使用視頻會議時在教學中的感知[2]。Nilsen（2011）研究使用視頻會議時小組間如何更好的交流[3]。有的學者提出利用多播技術和 P2P 技術建立多點視頻會議新框架[4]。Denstadli（2011）等人采用對比研究法對面對面會議和視頻會議展開了研究[5]。
（2）營銷策略相關研究
自從提出了營銷策略以來，國外學者或組織從不同方面對營銷理論展開了研究，也取得了一定的研究成果。
利維爾特.利盎（1926）提出“營銷戰略是公司為了響應不斷變化的內部和外部市場環境而不斷重組和計劃公司市場方向的活動[6]。Neil Bowden(1950)提出了“營銷組合”這一概念，溫德爾.斯密(1956)引入“市場細分”理念。[7]。菲利普.科特勒在研究 4P 營銷策略的基礎上提出了“6Ps”概念[8]。Christie Gronos解釋了“內部營銷”的概念。Kenneth E. Lander(1974)認為現代營銷戰略是對顧客的深度理解，滿足顧客需求提供產品或服務最終達成銷售，完成銷售目標，實現銷售收入的增長[9]。
......................
第 2 章 理論基礎
2.1 營銷組合
營銷組合是公司為實現營銷戰略目標，提升市場競爭力，將各種營銷策略進行組合利用的過程。最典型的營銷策略組合為 7Ps,分別為產品、價格、渠道策略、促銷、人員、過程、有形展示策略。產品策略是指企業根據市場變化和消費者需求，提供符合消費者期望的產品和服務。價格策略是指公司根據產品成本和市場情況，對產品的合理定價。渠道策略是指企業結合市場和自身情況選擇何種方式使產品到達消費者手中。促銷策略是指公司各方整合資源，促使顧客消費，最終產生購買行為。人員策略主要是指公司的所有職工在產品設計、生產、銷售等最終到消費者這一過程中，直接或者間接的參與到這一過程，共同實現了產品或服務從從生產到銷售最終到消費者手中，實現價值增值。有形展示策略主要是指將產品在營銷過程中產生無形的服務化為有形的體驗，使消費者在購買產品的過程中能感受到產品的服務和質量。過程管理策略是消費者在購買產品的過程中，企業實施的各項管理影響著消費者的購物體驗。運用 7Ps 營銷策略體現了員工參與企業經營活動幫助企業實現營銷活動的重要意義，有形展示體現了企業對溝通和傳播思想的重視，過程管理啟發企業要重視各部門之間的管理和分工合作。
......................
2.2 網絡營銷
隨著互聯網的高速發展，互聯網漸漸進入商業化應用，由此網絡營銷應運而生，通過網絡營銷的方式向個人和大眾傳遞有價值的信息和服務，從而幫助客戶實現價值，幫助企業實現經營目標，即借助互聯網、移動通信等技術作為服務平臺，實現客戶價值和企業營銷目標，為客戶和企業創造價值的活動稱為網絡營銷。網絡營銷方法眾多涉及廣泛，它可以借助 Email、微信、微博、論壇、博客等各種社交媒體平臺開展營銷活動，幫助企業實現盈利。目前各大直播平臺帶貨（抖音、快手）、微信公眾號營銷、依托微博粉絲量銷售產品、各大搜索引擎營銷等手段，為常見的網絡營銷方式。
.........................
第 3 章 磐基公司視頻會議業務營銷現狀及問題 ................................ 13
3.1 磐基公司視頻會議業務市場 ...............................13
3.1.1 磐基公司概況 ............................13
3.1.2 磐基公司視頻會議業務 ........................13
第 4 章 磐基公司視頻會議業務外部環境分析 ................................24
4.1 宏觀環境分析 ............................24
4.1.1 政治環境 ................................24
4.1.2 經濟環境 ...............................25
第 5 章 磐基公司視頻會議業務內部環境分析 ......................31
5.1 磐基公司視頻會議業務資源分析 ............................31
5.1.1 人力資源和組織資源 .....................31
5.1.2 實物 資源 ................................31
第 6 章 磐基公司視頻會議業務營銷策略改進
6.1 市場細分和選擇
6.1.1 市場細分
隨著社會的不斷發展，消費者的需求不斷的發生變化，需求從單一化逐漸的多樣化，作為企業，不可能滿足所有消費者的需求，同時全國各地分散著不同的消費者，不同地區的消費者有不同的消費習慣，不同經濟情況的消費者也有不同的購買能力，因而有必要對市場進一步細分，針對不同消費者的需求提供產品和服務，從而和顧客建立正確的關系，為顧客創造價值。
結合前文對磐基公司視頻會議業務經營環境的分析，磐基公司對視頻會議市場的細分標準則是從消費者對視頻會議的需求量來進行細分市場。
磐基公司經過多年的發展，視頻業務市場也在發生不斷的變化，發展之初視頻會議業務市場主要為政府防汛部門，通過問卷（如圖 6.1）和實地走訪發現：磐基公司最大的客戶群為政府，占有效問卷的 36.84%、其次是國有企業，占有效問卷的 17.22%、再次是外資企業和合資企業，分別占 10.05%、9.09%；接下來是事業單位、民營企業，分別占 8.61%、7.18%；最后是國家行政機關、國有控股企業。那么在進行市場細分的時候，根據業務群體來確定細分市場，可以將磐基公司視頻會議業務細分市場劃分為三個層次的細分市場，第一層次的細分市場主要為政府，其次是國有企業，其他企業次之。
..........................
結論與展望
1.研究結論
伴隨 5G 商用化，中國成為最大的 5G 市場，國家政策對視頻會議市場的大力支持以及企業為降低成本，提高溝通效率的迫切需求，視頻會議市場在不斷增長，具有廣闊的發展空間，本文通過 PEST 分析工具、波特五力模型、STP 分析工具、EFE 矩陣和 IFE 矩陣等市場營銷分析工具分析了磐基公司視頻會議業務的內部和外部的市場營銷環境，分析了視頻會議行業競爭情況以及分析出了磐基公司視頻會議業務的市場機會。磐基公司在人才儲備、財務等方面競爭優勢突出，在產品價格、促銷、渠道等方面有一定劣勢。本文的研究為磐基公司視頻會議業務發現了合適的營銷策略，幫助企業在競爭的市場環境中提升企業業績。本文的主要結論如下：
（1）對磐基公司視頻會議業務進行了外部環境、內部環境分析，找到其具有的優勢和劣勢，幫助其發現了在市場中的機會和威脅。主要優勢有良好的財務狀況等，提供了視頻會議業務發展強有力的保障；主要劣勢為不善于使用互聯網宣傳、促銷其產品，缺少產品研發團隊和缺乏互聯網思維等；主要機會有國家政策法規的大力支持，企業對線上辦公需求越來越多，為視頻會議業務的發展迎來了機遇。主要威脅就是擁有超級流量的互聯網平臺開始進入視頻會議市場，例如，騰訊視頻會議、飛書等，致使產品的競爭日益增多，給企業帶來了威脅。
（2）通過實地訪談、問卷調查，借助 STP 和 7Ps 的分析，找出了磐基公司在視頻會議業務營銷策略方面存在的主要問題是產品同質化、定價策略不靈活、渠道策略傳統、忽略線上促銷、人員服務和專業培訓不足、有形展示不清晰、服務過程管理欠缺，據此對其營銷策略提出了改進建議，引進適合移動互聯網的云高清視頻會議產品，在價格策略中采用差異化定價策略；在渠道和促銷策略中，借助移動互聯，開拓網絡營銷市場；在人員和過程策略中，加強人員管理，提高工作人員服務質量和專業水平，為客戶提供專業舒心的服務；在有形展示策略中，加強銷售網點和辦事處產品展示區建設，提升客戶使用體驗，從而提高其產品銷售業績。
參考文獻（略）
第 1 章 緒論
1.1 背景與意義
1.1.1 研究背景
隨著 5G 商業化的啟動和戰略布局，使中國成為全球規模最大的 5G 市場，同時全球受此次新冠肺炎疫情的影響，開展線上辦公的需求日益增多，很多企業為了減少很多員工開會時聚集，均采取線上視頻會議的形式，為視頻會議業務市場帶來了前所未有的發展機遇。視頻會議系統作為一種交流溝通的媒介，給人們的溝通和交流提供了便利，節省了見面溝通和交流的時間，視頻會議得到了更多企業的認可，逐漸融入各個領域，例如，企業之間的溝通、政府部門內部的溝通、遠程教育、遠程監控、遠程醫療等各個領域。通過視頻會議系統和互聯網的結合建立的媒介平臺，能夠給企業和個人提供更多的服務,給企業和個人帶來許多便利。可見，視頻會議業務市場的發展與信息化強國的建設息息相關，也具有極其重要的意義。
運用信息技術具有兩面性，一方面使人們的生活方式發生了不斷的改變，使人們獲取信息的效率不斷提高，促使人們更加便捷的溝通，促進了國家網絡和信息安全的發展，但是信息技術的發展和應用也給國家信息安全和網絡安全帶來了隱患。獲取信息的途徑增多技術也越來越先進，我國的一些關鍵領域的信息也會被其他國家較快的獲取，如軍事機密，重要戰略等，給國家信息安全帶來威脅。網絡漏洞、黑客攻擊、軟件下載安裝攜帶病毒等都對網絡安全帶來威脅。因此，國家也出臺信息技術相關法律法規和政策，促進信息技術快速安全穩定的發展。
視頻會議作為信息化建設的一部分，企業可以借助視頻會議進行溝通交流和員工培訓，從而幫助企業提高工作效率和縮短決策時間，也可以利用可視化的技術向客戶展示公司產品，尤其是針對那些距離較遠不能到公司實地考察的客戶，增強了產品的直觀性和感觀性；企業也可以利用視頻會議系統進行遠程招聘，幫助企業節約時間和成本。
......................
1.2 國內外研究現狀
1.2.1 國外研究現狀
（1）視頻會議研究現狀
視頻會議是通過視頻會議系統實現群體交流的一種溝通方式。國外對視頻會議的研究較早，主要集中于視頻會議應用的理論研究。
第一款視頻會議系統，名為 Picture Phone MOD-1，可以說是人類最早的視頻電話。由于當時網絡技術的限制該產品僅僅可以為用戶提供 P2P 簡單的視頻會議服務，導致該產品并沒有得到進一步的發展。六年之后，該產品經過改進能夠較好地實現音視頻通話并且具有較好地穩定性同時也運用到了商業試用。由于模擬傳輸對網絡帶寬要求較高，運營維護成本高，該產品并沒有得到廣泛推廣[1]。
Yuksel（2012）與 Candarli（2012）研究在教學中測量了使用視頻會議時在教學中的感知[2]。Nilsen（2011）研究使用視頻會議時小組間如何更好的交流[3]。有的學者提出利用多播技術和 P2P 技術建立多點視頻會議新框架[4]。Denstadli（2011）等人采用對比研究法對面對面會議和視頻會議展開了研究[5]。
（2）營銷策略相關研究
自從提出了營銷策略以來，國外學者或組織從不同方面對營銷理論展開了研究，也取得了一定的研究成果。
利維爾特.利盎（1926）提出“營銷戰略是公司為了響應不斷變化的內部和外部市場環境而不斷重組和計劃公司市場方向的活動[6]。Neil Bowden(1950)提出了“營銷組合”這一概念，溫德爾.斯密(1956)引入“市場細分”理念。[7]。菲利普.科特勒在研究 4P 營銷策略的基礎上提出了“6Ps”概念[8]。Christie Gronos解釋了“內部營銷”的概念。Kenneth E. Lander(1974)認為現代營銷戰略是對顧客的深度理解，滿足顧客需求提供產品或服務最終達成銷售，完成銷售目標，實現銷售收入的增長[9]。
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第 2 章 理論基礎
2.1 營銷組合
營銷組合是公司為實現營銷戰略目標，提升市場競爭力，將各種營銷策略進行組合利用的過程。最典型的營銷策略組合為 7Ps,分別為產品、價格、渠道策略、促銷、人員、過程、有形展示策略。產品策略是指企業根據市場變化和消費者需求，提供符合消費者期望的產品和服務。價格策略是指公司根據產品成本和市場情況，對產品的合理定價。渠道策略是指企業結合市場和自身情況選擇何種方式使產品到達消費者手中。促銷策略是指公司各方整合資源，促使顧客消費，最終產生購買行為。人員策略主要是指公司的所有職工在產品設計、生產、銷售等最終到消費者這一過程中，直接或者間接的參與到這一過程，共同實現了產品或服務從從生產到銷售最終到消費者手中，實現價值增值。有形展示策略主要是指將產品在營銷過程中產生無形的服務化為有形的體驗，使消費者在購買產品的過程中能感受到產品的服務和質量。過程管理策略是消費者在購買產品的過程中，企業實施的各項管理影響著消費者的購物體驗。運用 7Ps 營銷策略體現了員工參與企業經營活動幫助企業實現營銷活動的重要意義，有形展示體現了企業對溝通和傳播思想的重視，過程管理啟發企業要重視各部門之間的管理和分工合作。
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2.2 網絡營銷
隨著互聯網的高速發展，互聯網漸漸進入商業化應用，由此網絡營銷應運而生，通過網絡營銷的方式向個人和大眾傳遞有價值的信息和服務，從而幫助客戶實現價值，幫助企業實現經營目標，即借助互聯網、移動通信等技術作為服務平臺，實現客戶價值和企業營銷目標，為客戶和企業創造價值的活動稱為網絡營銷。網絡營銷方法眾多涉及廣泛，它可以借助 Email、微信、微博、論壇、博客等各種社交媒體平臺開展營銷活動，幫助企業實現盈利。目前各大直播平臺帶貨（抖音、快手）、微信公眾號營銷、依托微博粉絲量銷售產品、各大搜索引擎營銷等手段，為常見的網絡營銷方式。
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第 3 章 磐基公司視頻會議業務營銷現狀及問題 ................................ 13
3.1 磐基公司視頻會議業務市場 ...............................13
3.1.1 磐基公司概況 ............................13
3.1.2 磐基公司視頻會議業務 ........................13
第 4 章 磐基公司視頻會議業務外部環境分析 ................................24
4.1 宏觀環境分析 ............................24
4.1.1 政治環境 ................................24
4.1.2 經濟環境 ...............................25
第 5 章 磐基公司視頻會議業務內部環境分析 ......................31
5.1 磐基公司視頻會議業務資源分析 ............................31
5.1.1 人力資源和組織資源 .....................31
5.1.2 實物 資源 ................................31
第 6 章 磐基公司視頻會議業務營銷策略改進
6.1 市場細分和選擇
6.1.1 市場細分
隨著社會的不斷發展，消費者的需求不斷的發生變化，需求從單一化逐漸的多樣化，作為企業，不可能滿足所有消費者的需求，同時全國各地分散著不同的消費者，不同地區的消費者有不同的消費習慣，不同經濟情況的消費者也有不同的購買能力，因而有必要對市場進一步細分，針對不同消費者的需求提供產品和服務，從而和顧客建立正確的關系，為顧客創造價值。
結合前文對磐基公司視頻會議業務經營環境的分析，磐基公司對視頻會議市場的細分標準則是從消費者對視頻會議的需求量來進行細分市場。
磐基公司經過多年的發展，視頻業務市場也在發生不斷的變化，發展之初視頻會議業務市場主要為政府防汛部門，通過問卷（如圖 6.1）和實地走訪發現：磐基公司最大的客戶群為政府，占有效問卷的 36.84%、其次是國有企業，占有效問卷的 17.22%、再次是外資企業和合資企業，分別占 10.05%、9.09%；接下來是事業單位、民營企業，分別占 8.61%、7.18%；最后是國家行政機關、國有控股企業。那么在進行市場細分的時候，根據業務群體來確定細分市場，可以將磐基公司視頻會議業務細分市場劃分為三個層次的細分市場，第一層次的細分市場主要為政府，其次是國有企業，其他企業次之。
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結論與展望
1.研究結論
伴隨 5G 商用化，中國成為最大的 5G 市場，國家政策對視頻會議市場的大力支持以及企業為降低成本，提高溝通效率的迫切需求，視頻會議市場在不斷增長，具有廣闊的發展空間，本文通過 PEST 分析工具、波特五力模型、STP 分析工具、EFE 矩陣和 IFE 矩陣等市場營銷分析工具分析了磐基公司視頻會議業務的內部和外部的市場營銷環境，分析了視頻會議行業競爭情況以及分析出了磐基公司視頻會議業務的市場機會。磐基公司在人才儲備、財務等方面競爭優勢突出，在產品價格、促銷、渠道等方面有一定劣勢。本文的研究為磐基公司視頻會議業務發現了合適的營銷策略，幫助企業在競爭的市場環境中提升企業業績。本文的主要結論如下：
（1）對磐基公司視頻會議業務進行了外部環境、內部環境分析，找到其具有的優勢和劣勢，幫助其發現了在市場中的機會和威脅。主要優勢有良好的財務狀況等，提供了視頻會議業務發展強有力的保障；主要劣勢為不善于使用互聯網宣傳、促銷其產品，缺少產品研發團隊和缺乏互聯網思維等；主要機會有國家政策法規的大力支持，企業對線上辦公需求越來越多，為視頻會議業務的發展迎來了機遇。主要威脅就是擁有超級流量的互聯網平臺開始進入視頻會議市場，例如，騰訊視頻會議、飛書等，致使產品的競爭日益增多，給企業帶來了威脅。
（2）通過實地訪談、問卷調查，借助 STP 和 7Ps 的分析，找出了磐基公司在視頻會議業務營銷策略方面存在的主要問題是產品同質化、定價策略不靈活、渠道策略傳統、忽略線上促銷、人員服務和專業培訓不足、有形展示不清晰、服務過程管理欠缺，據此對其營銷策略提出了改進建議，引進適合移動互聯網的云高清視頻會議產品，在價格策略中采用差異化定價策略；在渠道和促銷策略中，借助移動互聯，開拓網絡營銷市場；在人員和過程策略中，加強人員管理，提高工作人員服務質量和專業水平，為客戶提供專業舒心的服務；在有形展示策略中，加強銷售網點和辦事處產品展示區建設，提升客戶使用體驗，從而提高其產品銷售業績。
參考文獻（略）
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