本文是一篇市場營銷論文，本文以所學到的營銷理論與7Ps理論為基礎，結合實際調研結果，對中原銀行大中型公司客戶營銷戰略進行了設計，以期為中原銀行今后在大中型公司客戶營銷方面的實踐提供參考。
1緒論
1.1研究背景和意義
1.1.1研究背景
資本市場變化多端、國際局勢不穩定、我國金融市場的日趨多元化給中國商業銀行傳統對公業務帶來前所未有的挑戰。直接融資工具多樣化發展，股票、債券受到更多關注，優質客戶資源流失給對公業務營銷帶來困難。銀行需積極進取，吸納先進觀念，穩定立足，提高盈利。隨著經濟環境的不斷變化和競爭的日益激烈，銀行的大中型公司客戶營銷已經成為銀行業務發展的重要環節。如何更好地適應和滿足不同客戶的智能化、便捷化和個性化的需求，已成為大中型公司客戶營銷面臨的新難題。過去，金融市場中的賣方占據主導地位，產品劃分相對粗略，銀行往往通過批量生產單一產品或服務以滿足大部分客戶的基本需求，從而降低成本，實現盈利。然而，如今市場已經轉變為買方市場，銀行從原先的主動地位轉變為被動應對，單一的產品已難以滿足客戶的個性化需求，客戶在選擇金融機構時更加注重產品和服務的多樣性和定制化。因此，銀行公司客戶營銷需要更加精細化、主動化，細分目標市場，拓展業務范疇，以提升自身的競爭力。為了應對這一變化，商業銀行必須轉變思維，深入了解客戶需求，提供差異化、個性化的金融服務。通過精細化的市場劃分和產品定位，可以更好地滿足客戶的個性化需求，提升客戶滿意度和忠誠度。同時，積極拓展業務范圍，探索新的業務領域和合作機會，也是提升競爭力的關鍵。在競爭背景下，銀行需要通過不斷優化金融產品和服務，更加精準的市場定位和營銷策略來獲取競爭優勢，不斷提升自身的服務水平，以吸引更多的客戶和提升市場份額。

市場營銷論文怎么寫

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1.2研究目的和內容
1.2.1研究目的
本文研究的主要目標是通過了解中原銀行大中型公司客戶營銷的現狀，找出存在的問題和不足之處；分析行業競爭情況、市場環境等因素對客戶營銷活動的影響；了解中原銀行內部營銷組織結構、人才隊伍建設等，基于現有競爭環境，設計大中型公司客戶營銷策略，提升中原銀行內部管理水平和運營效率，提升服務質量和客戶滿意度，推動中原銀行大中型公司客戶業務的發展和壯大。
1.2.2研究內容
本文以中原銀行大中型公司客戶為研究對象，展開對其營銷現狀進行調研和研究，找出其存在的問題及原因，從而提出有效建議。包含七個部分：
第一部分是緒論，介紹了商業銀行對公業務營銷研究背景、意義和本文的研究目的與內容，總結了國內外有關文獻，了解當前研究動態。介紹本文運用的研究方法有文獻研究法、問卷調查法、專家打分法。
第二部分是相關概念和理論依據，著重探討了商業銀行對公業務營銷管理的相關理論依據。先簡要概括歸納了對公業務、大中型公司客戶、市場營銷的概念，然后闡述了對公業務營銷的市場營銷理論和7Ps理論，最后介紹了PEST分析、波特五力模型、SWOT分析的三種分析方法。
第三部分是中原銀行大中型公司客戶營銷現狀及問題分析，主要介紹了中原銀行基本情況，對其大中型公司客戶營銷現狀進行了說明，之后通過問卷調查法，對中原銀行近幾年的大中型公司客戶進行調查，收集整理中原銀行對大中型公司客戶營銷中存在的問題及對其產生的原因進行了深入分析。
第四部分是中原銀行大中型公司客戶營銷環境分析，這一部分主要是結合PSET分析來研究宏觀環境中的政治、經濟、社會和技術環境，采用波特五力模型對行業競爭環境展開討論，包括供應商議價能力、購買者議價能力、現有競爭者競爭、替代品威脅、潛在競爭者進入五個方面，還對人力資源情況、經營管理能力、企業文化等內部環境進行了說明。之后對其大中型公司客戶營銷進行SWOT分析，集合QSPM矩陣選擇合適的策略方向。
第五部分是中原銀行大中型公司客戶營銷策略設計，在明確中原銀行對大中型公司客戶營銷策略設計原則、思路和設計目標之后，從市場細分、目標市場、市場定位三個方面進行STP分析，最后以7Ps理論為基礎，分別從產品、價格、渠道、促銷、人員、有形陳列、服務流程等七個方面提出了具體設計內容。
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2相關概念與理論基礎
2.1相關概念
（1）對公業務
中國人民銀行發布的《中國銀行業管理辦法》是根據《中華人民共和國商業銀行法》和其他相關法律法規和政策性文件制定的，旨在規范商業銀行經營活動的行為規范。其中，2018年發布的《商業銀行對公業務管理辦法》明確了對公業務的定義，指商業銀行向企業、事業單位和社會團體等客戶提供的金融服務，包括存款、貸款、結算、理財、外匯等業務。主要包括基本的儲蓄、資金流動、資產管理等各個環節，而且，對公業務的范疇也包含更多的中間業務。
商業銀行對公業務包括電子銀行、存貸款及中間業務等，核心為銀企緊密合作。這些業務滿足企業金融需求，促進雙方共同發展，創造商業價值。總體來說，銀行的各部門包括風險、會計和信貸三大部分，其中會計是信貸的后勤支撐和服務部門，信貸包括向企業吸收存款和發放貸款。但是，大部分單位和銀行的業務，基本是通過會計部門來辦理的，總的來說，對公業務是以各類企業、組織單位等客戶為中心，以對公賬戶為核心，開展各種支付、結算等業務的總稱。
（2）大中型公司客戶
大中型公司客戶通常指的是具有一定規模和市場影響力的客戶，主要包括規模以上客戶和機構客戶。這類客戶通常擁有一定的財務實力和資源，可以成為銀行重要的合作伙伴或客戶群體。這類客戶通常擁有較大的市場份額，擁有一定的品牌知名度和較高的市場地位，對銀行的要求也較高。與這類客戶合作不僅可以為銀行帶來較大的收入和利潤，也有助于提升銀行的品牌形象和市場地位。
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2.2理論基礎
2.2.1市場營銷理論
市場營銷，作為經濟活動中的重要一環，不僅承載著產品和服務的交換功能，更是一個深刻反映社會價值創造與傳遞的社會管理過程。隨著市場經濟的不斷發展，市場營銷的定義和理論也在不斷豐富和深化。
在早期，市場營銷被簡單地理解為將產品或服務從生產者手中傳遞到消費者手中的過程。然而，隨著研究的深入，學者們逐漸認識到，市場營銷遠不止于此。它涵蓋了從市場調研、產品開發、定價策略、渠道管理，到售后服務等一系列復雜的環節。這些環節相互關聯、相互依存，共同構成了市場營銷的完整體系。1986年，菲利普·科特勒在《哈佛商業評論》發表了《論大市場營銷》，對市場營銷的理論進一步升華。他們認為，市場營銷不僅僅是產品或服務的交換，更是一種價值的轉化和傳遞過程。在這個過程中，企業通過深入了解消費者需求，將價值轉化為具體的產品和服務，并通過交換實現價值的傳遞和滿足。到了2004年，美國市場營銷協會對市場營銷的定義再次進行了更新和完善。他們認為，市場營銷是一種管理客戶關系、傳遞客戶價值的過程。在這個過程中，企業需要通過創造、溝通和傳遞產品與服務，實現與客戶的良好互動和價值共享。
綜上所述，市場營銷理論是一個隨著市場變化而不斷發展的綜合性管理活動。它不僅關注產品和服務的交換過程，更注重價值的創造和傳遞。企業需要不斷適應市場變化，深化對市場營銷理論的理解和實踐，以實現持續的經營成功。
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3 中原銀行大中型公司客戶營銷現狀及問題分析 .............................. 15
3.1 中原銀行基本情況 ..................................... 15
3.2 中原銀行大中型公司客戶營銷現狀 ........................... 17
4 中原銀行大中型公司客戶營銷環境分析 ..................... 45
4.1 宏觀環境分析 ............................. 45
4.1.1 政治環境 ................................ 45
4.1.2 經濟環境 ............................. 46
5 中原銀行大中型公司客戶營銷策略設計 ......................... 60
5.1 大中型公司客戶營銷策略設計原則及思路 ......................... 60
5.1.1 設計原則 ................................. 60
5.1.2 設計思路 .................................... 60
6中原銀行大中型公司客戶營銷策略實施保障措施
6.1組織架構保障
（1）明確公司條線營銷人員崗位職責
對公司條線營銷人員的主要職能進行了梳理和界定，并對各個協同部門的工作進行了詳細地劃分，堅決杜絕因為責任不清而造成的工作互相推諉等問題。為了保證正常運轉，支行公司主管行長都應該明確自己的工作內容，同時還要確定公司客戶經理的工作職責和工作目標，從而建立起一個有效運轉的組織結構。公司客戶經理在和客戶進行交流的過程中，能夠得到一些有用的資料，例如，客戶的業務需求、期望獲得的服務等，這樣就能有針對性地向客戶介紹對應的業務和產品，并解答客戶的問題；在進行業務的過程中，公司客戶經理和有關工作人員要始終進行有效的交流，例如，要事先將業務流程告知給有關工作人員，讓其按照相關產品規定，將所需材料準備齊全，以便在遇到緊急狀況時，能夠快速地解決；在交易結束之后，應該對有關的業務進行貸后管理和需求跟蹤，當有關工作人員有任何的疑慮或者公司經營發生變化時，都能夠盡快地做出反應和執行。
（2）強化部門協同合作
總行采用分層分級的方式進行分級管控，并運用網格化管理的獎罰制度保證各節點之間的溝通與問題的及時反饋。建立總行走訪、聯絡地市分行、分支機構的機制，配合并跟進有關業務或問題的反饋；運用已有的網絡平臺，建立在線的信息反饋通道，并安排一名工作人員對問題進行跟蹤，對問題的反饋和解決過程進行跟蹤，降低問題的反饋層次，達到一個平坦的管理模式。要想順利落地對公業務，需要多個部門的協同配合，所以各部門要多做好協作與交流，突破各部門的屏障，在前端營銷、中端審批到后端保障等各個方面，都要加強交流與協作。與此同時，應該積極推進項目制度，以信貸項目為中心，形成一個良好的交互關系，為省、市、區重大項目建立專門的項目服務小組，將各部門之間的屏障打通，強化合作與聯動運作，從而提升響應能力，保證公司條線的營銷結構能夠有條不紊地進行調整。

市場營銷論文參考

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7研究結論與展望
7.1研究結論
當前金融經濟市場競爭尤為激烈，中原銀行想要站穩腳跟，就必須不斷增強自身實力和競爭力。在銀行業務系統內，對公業務有著不可忽視的關鍵效用，是銀行利益獲取的關鍵部分，能夠有效增強銀行本身實力，有利于其業務規模的不斷擴大。本文以中原銀行為例，展開對其大中型公司客戶營銷策略的研究，得出結論如下：
中原銀行大中型公司客戶營銷策略存在以下問題：產品設計不合理；產品定價不適宜；營銷渠道建設力度不足；促銷手段單一；員工專業素養低；有形展示尚需提升；服務過程完善性不足。通過對中原銀行營銷環境進行宏觀環境分析、行業競爭環境分析、內部環境分析和SWOT分析，為具體的營銷策略設計提供指引，結合對中原銀行大中型公司客戶的調查結果和實際情況，以7Ps理論為框架，提出了中原銀行大中型公司客戶營銷策略設計內容：產品方面需要細分客戶群體、加強產品綜合運用、提供差異化產品、加強個性化產品推薦；價格方面要合理制定價格并動態更新價格；渠道方面要構建多元化布局、推進聯動營銷、擴大基層網點數量；促銷方面要開展新媒體促銷、移動促銷；人員方面加大人力資源建設、完善銀行管理制度建設；有形展示方面要合理展示產品功能、豐富呈現方式、加強環境建設、營造良好氛圍；服務過程方面要與大中型客戶建立相互信賴的關系、注重對CRM管理系統的完善、完善服務流程化管理、加強服務過程的跟蹤與反饋。同時，從組織架構、人力資源、基礎資金、信息技術和企業文化五個方面提出了中原銀行大中型公司客戶營銷策略實施的保障措施。
本文以所學到的營銷理論與7Ps理論為基礎，結合實際調研結果，對中原銀行大中型公司客戶營銷戰略進行了設計，以期為中原銀行今后在大中型公司客戶營銷方面的實踐提供參考。
參考文獻（略）