1.1研究背景與研究意義

1.1.1研究背景

隨著我國對外貿易的不斷發展，有關我國產品的貿易摩擦也在增加。然而因為這些摩擦涉及的范圍較廣，而且數量繁多，我方談判者在談判中難以面面俱到，往往處于被動地位，具體體現在以下幾方面：首先是由于與WTO的原則相背離而使得我方在談判中處于被動。比如在中國與歐盟在2004年進行的焦炭貿易談判中，歐盟以我國限制焦炭出口的措施與WTO的規則相違背為由，要將我國訴諸世貿組織爭端解決機制。第二是由于我國加入WTO時所做承諾的限制而使我國在談判中處于被動。比如2005年，我國在紡織品貿易方面與歐盟以及美國發生了激烈的沖突，中方立即與美國和歐盟進行談判，以求盡快解決沖突，使我國紡織品正常出口得到保證。然而這一談判的進行卻是舉步維艱，經過一共七輪，歷時五個月的艱難談判，中美雙方才最終達成協議；而在中歐談判中，雙方在6月初才達成諒解備忘錄，然而在執行過程中，由于貨物卡關，使得雙方又必須在11月份重新進行談判，最終問題才得到解決。第三，由于談判主體的錯位而使得談判中出現趟她和被動的局面。例如我國與世界三大鐵礦石供應商，即必和必拓、澳大利亞力拓以及巴西淡水河谷的鐵礦石的談判。1996年，我國成為世界第一大產鋼國，鋼產量超過1億噸，隨之我國的鐵石進口量也持續增加，至2002年以超過了 1億噸，而2003年則首次超越日本，達到1.4818億噸，成為世界第一大鐵礦石進口國。然而在鐵礦石的定價方面，中國卻并沒有發言權，這使得無數中國鋼鐵企業不得不被動接受這些鐵礦石巨頭與國外鋼鐵企業定下的價格。為此，中國鋼鐵企業自2005年12月份起就開始與鐵礦石主要出口國的企業進行關于下一年度鐵礦石購買價格的談判。按照國際慣例，一般情況下政府很少會對企業或是行業協會間進行的鐵礦石價格談判進行直接的干預。然而在2006年的鐵礦石價格談判中，中國的相關政府部門卻對企業和行業協會間的談判進行了干預，并聲稱要“采取必要的措施”。而這一現象的出現即使得雙方談判主體錯位，談判雙方一邊是中國政府官員，另一邊卻是外國企業或行業代表，處境十分遞她。再加上這一錯位的原因又是我方沒有遵守國際社會慣例，于是就使得我方在談判桌上的處境十分不利。后來，以中鋼協作為中方代表，參與國際鐵礦石價格談判，但是國內鋼鐵公司之間利益關系難以協調一致，造成方方面面不利于中國企業的結果。

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1.2相關概念界定

1.2.1談判、商務談判與談判者的概念

1.談判的概念

對于什么是“談判”，人們從不同角度出發會有不同的認識。在學術界，談判尚無公認的定義，但一般的認識是：談判是當事人之間為了滿足各自需要和維護各自利益，為妥善解決某一問題而進行的協商。人們的生活中充滿著談判，小到家庭、親戚、朋友、同事，大到政治、軍事、外交、經濟,談判是生活中不可缺少的活動，是人際間一種特殊的雙向溝通的交往方式，商務談判是其中重要的一種。

2.談判者的概念談判的當事人有主持談判及參與談判的各方人員，談判的當事人有可能是一個人，也有可能是談判小組，談判小組有一位主談人、有一位談判組長夕卜，還有與談判議題相關諸如法律、金融、財務的專業人員，對外談判則需要配備翻譯人員，大型談判可能還有負責準備資料人員和后勤人員，而負責該談判的還有幕后的領導。對這些談判人員的要求應該是不一樣的，為了本研究討論方便，我們只選擇其中一個人談判的談判當事人和談判小組中的主談人做為我們研究的對象，為此我們定義：

談判者是指談判中直接與對手談判的人員，包括一個人談判的談判當事人和談判小組中的主談人。

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2.相關理論與述評

 

2. 1談判理論與述評

2.1.1談判旳本質

2. 1. 1. 1談判的概念

所謂談判，指的是為妥善解決某一問題而進行的協商，常被運用于商業交易，國際事務，管理者關系以及我們日常生活中的一種手段，它是人類生活中基礎而最通用的一項活動。一般來講，當兩個或更多的政黨之間發生比較復雜的沖突，并且嘗試尋求一個能夠令雙方同時滿意的方案時，談判就應運而生。談判與議價是兩個不同概念，相比之下，談判更文明，也更正式，而且適用范圍更廣，我們生活中的方方面面都可能會用到談判。另外，談判有時還可以用于處理重大事件，如國際和平協議的達成，而其他時候，談判也會用于解決一些較小的問題，比如決定由誰打掃清潔。?

?與談判相關的研究常常涉及商業領域以及幾個其他的領域。最初的商務談判僅在工業關系以及組織里的勞資雙方代表間進行，然而發展至今，商務談判已經包括了銷售、合并以及國際貿易間的談判，其范圍早已擴展到了整個商業領域。在現今社會，某一商業計劃不需要任何的談判形式這一情況是難以想象的。當涉及釆購業務以及外包合同時，企業需要與供應商進行談判；當涉及企業的營銷安排時，企業需要與其國內外的經銷商進行談判；當涉及產品的開發協議時，企業需要與其合資者進行談判；而當涉及產品的內容和服務捆綁時，企業則需要與客戶談判協商。

?沖突是普遍存在的，而往往解決沖突的途徑都是通過協商。對于沖突的定義，有多種說法。如果是按照傳統的定義，沖突是指“戰斗、斗爭或是奮斗”。而這一定義在后來的發展中得到了一定的延伸，引入了一些心理學的術語，如“顯著的分歧或對立的思想、利益等”，而減少了些許物理上的暴力。

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2. 2個性心理特征相關理論與述評

心理學思想最早出現在春秋戰國的醫術著作中，著作中的某些思想體現了類似的氣質學說。例如《皇帝內經》中以明陽立論的“陰陽五行論”，其中它有兩種氣質的分類方法，其一是按陰陽的強弱來分，有太陰、少陰、太陽、少陽、陰陽平和五種；其二是按五行來分，有金形、木形、水形、火形、土形五類。

羅紀寧（2002)認為中國古代對氣質的理解遠比西方的定義豐富，古代對氣質的理解體現了中國傳統的整體系統觀，不僅包括人的社會道德心理分析即五德（仁義禮智信），還包括了人的后天情欲心理研究，甚至包括了五臟和五神這些與個性有聯系的生理素質內容。而西方的定義只是純粹的心理學的范疇。人出生于天地之間，形成了不同的氣質特征，不同的生理心理特點就是他的表象。

?劉麗娟（1995)指出，個性是指個體在社會活動中帶有傾向性的、較穩定的、本質的心理特征的總和，包括能力、氣質和性格三個方面。個性是在一定的歷史條件和環境條件下，在生理素質的基礎上，通過社會實踐活動形成的。氣質是指個人表現于心理過程的速度、強度和指向性、穩定性等方面的特點。性格是最重要的心理特征，是較穩定的表現出一個人的行為和態度方面，它是區別個性的主要心理特征。能力是個體從事實踐活動的本領，是保證某項活動順利完成的心理特征。

蘭文杰、宛榮（1998)根據職業的選擇和個性特征的關系，分成了六種基本類型，分別是：藝術型、現實型、社會型、研究型、事業型還有常規型。并研究出這六種類型的特征和它們適宜從事的職業。文章還指出根據氣質特點，每種氣質都有適應的職業范圍，且每種氣質類型都能在適應性的職業范圍內發揮自己的優點，避免缺點。

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?3.商務談判者勝任力模型研究................77

3.1商務談判者勝任力模型構建.................77

3.1.1商務談判者的勝任力構成要素獲取..............78

?4.氣質性格對商務談判者勝任狀況影響研究.................110

4.1氣質對商務談判者勝任狀況影響研究..................111

4.1.1商務談判者勝任表現問卷設計及使用..................111?

?5.總結建議與展望.................153

5.1總結與建議................153

5.1.1 總結..............153

 

4.氣質性格對商務談判者勝任狀況影響研究

 

4. 1氣質對商務談判者勝任狀況影響研究

4.1.1商務談判者勝任表現問卷設計及使用

4.1.1. 1商務談判者勝任表現問卷的設計

商務談判者勝任表現問卷的設計過程：通過已有文獻回顧，沒有發現可以用于測試商務談判者勝任表現的較為完整的問卷，為了設計商務談判者勝任表現問卷，作者查閱大量談判學、心理學、行為學等相關文獻及理論，結合實際訪談設計出問卷草案。根據問卷設計的要求，對問題的措辭、順序以及問卷的排版進行修改，得到初始問卷。與專家、從事談判工作人員進行深入交流，針對問卷問題進行探討進而修改，并做小范圍預試，根據預試結果修改問卷，接下來選擇了從事商務談判相關工作的人員以及其他管理工作人員進行問卷再次預試，問卷預試達120人，通過問卷預試回收情況對問卷項目進行項目分析，并對預試人員有疑問的項目進行修改，得出用于測試商務談判者勝任表現的問卷。

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5.總結建議與展望

 

5.1總結與建議

5.1.1總結

?本文商務談判者勝任力模型及氣質性格對勝任狀況影響研究從個人心理特征的視角，首先以個人心理特征的能力為主進行了商務談判者勝任力模型研究，在商務談判者勝任力模型基礎上，選擇個人心理特征的氣質和性格對商務談判者勝任狀況的影響進行了研究，即氣質對商務談判者勝任狀況影響研究和性格對商務談判者勝任狀況影響研究，研究結論如下：

1.商務談判者勝任力模型研究結論：

商務談判者勝任力模型研究結果表明，基于個性心理特征的商務談判者勝任力模型包括8個構成要素40個勝任特征。這8個構成要素為：氣質性格品質、談判業務能力、決策分析能力、社交能力、發展動機、談判職業技能、知識素質、情商。其中，在氣質性格品質構成要素中，由自信樂觀、客觀公正、冷靜果斷、注重實效、誠信、正直忠誠6個勝任特征構成。在談判業務能力構成要素中，由表達能力、口才、說服能力、協調能力、執行能力、應變能力6個勝任特征構成，在決策分析能力構成要素中，由市場信息分析收集能力、市場敏感度、人際洞察能力、分析能力、決策能力5個勝任特征構成。在社交能力構成要素中，由溝通能力、人際交往能力、影響力、建立人際業務關系網絡、團隊協作能力、自我宣傳能力6個勝任特征構成，在研發展動機構成要素中，由成就動機、成就導向、敬業奉獻、權力欲、工作主動性5個勝任特征構成，在談判職業技能構成要素中，由談判工作經驗、商務及電子商務技能、文案寫作能力、文檔管理能力4個勝任特征構成。在知識素質構成要素中，由商務談判專業知識、所在行業知識、貿易法律制度知識、?談判者相關理論基礎4個勝任特征構成。在情商構成要素中，由親和力、調節情緒能力、心理承受能力、換位思考能力4個勝任特征構成，在發展事業能力構成要素中，由計劃調度能力、時間管理能力、學習能力、創新能力4個勝任特征構成。

參考文獻（略）?