本文是一篇商務(wù)談判論文，本文從談判者對于對手信息和情緒表現(xiàn)、對于談判結(jié)果的解讀出發(fā)，探討了其消極情緒欺騙、信息欺騙策略偏好的影響因素，補(bǔ)充了以往文獻(xiàn)中對于情緒欺騙前因研究的缺失，豐富了欺騙策略的多維度內(nèi)涵。
第一章引言
第一節(jié)研究背景與研究意義
一、現(xiàn)實(shí)背景
商務(wù)談判是指交往雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的目的，就涉及雙方利益的標(biāo)的物進(jìn)行磋商，通過調(diào)整雙方提出的條件，達(dá)成雙方滿意的協(xié)議的協(xié)調(diào)過程。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判活動(dòng)日益活躍，現(xiàn)如今已成為人類現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中普遍且重要的一項(xiàng)活動(dòng)。小到日常買賣的討價(jià)還價(jià)，大到企業(yè)組織之間的業(yè)務(wù)往來、國與國的經(jīng)濟(jì)科技交流，談判都是必不可少的一部分。在經(jīng)濟(jì)日益全球化和中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的當(dāng)下，不同區(qū)域范圍內(nèi)的商務(wù)談判已成為經(jīng)濟(jì)交往的焦點(diǎn)，日益顯示出其在經(jīng)濟(jì)生活中的普遍性與重要性。
而由于談判中雙方的信息不對等、信息掌握不完善、存在利益沖突等原因，談判中的欺騙策略使用現(xiàn)象是非常普遍的，遠(yuǎn)超于日常生活中的其他場景（萬平來，2008）。在日常生活中，諸如一件商品的交易，謊報(bào)底線價(jià)格是買賣雙方為自身爭取更多利益的一種常用談判技巧。而在重大的商業(yè)活動(dòng)中，談判所牽扯的利益則更為廣泛、影響更為深遠(yuǎn)，因而一方的欺騙行為很可能為對方帶來巨大的損失。如2018年大象廣告在重組交易過程中通過虛增存款、虛構(gòu)應(yīng)收賬款、隱瞞負(fù)債等財(cái)務(wù)造假方式，誘騙新疆天山畜牧生物工程股份有限公司對其進(jìn)行并購，導(dǎo)致后者在并購中遭受巨額經(jīng)濟(jì)利益損失?；谡勁性诮?jīng)濟(jì)生活中的日益重要性以及欺騙策略使用在談判中的普遍性、影響深遠(yuǎn)性，對談判中欺騙策略使用偏好的研究以及對其形成過程中的關(guān)鍵影響因素的探討是一個(gè)富有價(jià)值的課題。

商務(wù)談判論文怎么寫

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第二節(jié)研究問題與方法
一、研究問題
本研究以上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院學(xué)生作為調(diào)查對象，探索談判者對于對手可信賴度、對手情緒表現(xiàn)以及自身主觀價(jià)值結(jié)果的感知如何影響他/她未來談判的欺騙策略使用偏好，并討論談判者性別的調(diào)節(jié)作用。談判對手可信賴度、談判對手情緒表現(xiàn)以及談判者主觀價(jià)值結(jié)果這三個(gè)維度涵蓋了談判者如何解讀自身表現(xiàn)、談判對手表現(xiàn)、談判過程、談判結(jié)果等多個(gè)關(guān)鍵維度。
具體研究問題包括：
第一，談判者對于當(dāng)前談判中對手可信賴度（即其表現(xiàn)的信息的可信度）的解讀如何影響談判者未來談判中欺騙策略的使用偏好？
第二，談判者對于當(dāng)前談判中對手積極/消極情緒表現(xiàn)的解讀如何影響談判者未來談判中欺騙策略的使用偏好？
第三，談判者對于當(dāng)前談判主觀價(jià)值結(jié)果（包括談判工具性結(jié)果、自身表現(xiàn)、談判過程、雙方關(guān)系）的解讀如何影響談判者未來談判中欺騙策略的使用偏好？
第四，不同性別談判者對于對手信息和情緒表現(xiàn)、對于談判主觀價(jià)值結(jié)果的解讀是否存在差異？這將如何影響他們未來談判中欺騙策略的使用偏好？
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第二章文獻(xiàn)綜述
第一節(jié)談判中的欺騙策略使用研究綜述
一、談判中的欺騙策略的內(nèi)涵——信息欺騙與情緒欺騙
談判中的欺騙策略使用是談判研究領(lǐng)域中的一個(gè)熱點(diǎn)話題。先前有許多學(xué)者對其定義與內(nèi)涵進(jìn)行了界定，例如在談判中故意歪曲信息或情緒（Fulmer etal.,2009;Gaspar et al.,2015）、故意誤導(dǎo)對方的語言聲明或者行動(dòng)（Gaspar&Schweitzer,2013）。
Gaspar等（2019）的欺騙結(jié)果模型（Deception consequence model）認(rèn)為欺騙策略具有不同維度的內(nèi)涵。根據(jù)欺騙的意圖或目的，欺騙可分為傷害對手的欺騙和有利于對手的欺騙（Methasani et al.,2017），前者通過犧牲對手的利益來使自己受益（Levine&Schweitzer,2015）；根據(jù)欺騙的內(nèi)容，可分為情緒欺騙與信息欺騙（Gaspar et al.,2019）；根據(jù)欺騙的形式，可分為Omission——談判者未披露相關(guān)信息，Commission——談判者主談動(dòng)給出虛假信息，以及Paltering——談判者用真實(shí)的信息誤導(dǎo)對方（Gaspar et al.,2019）。
其中，信息欺騙涉及了談判者對于自身所掌握信息的管理和操縱，這一談判技巧也常被稱作認(rèn)知欺騙（Cognitive deception）（Lewicki&Robinson,1998）。信息欺騙指個(gè)體對信息的故意的錯(cuò)誤呈現(xiàn)，一般來說指向三種談判相關(guān)的信息，即談判者的保留價(jià)格、談判的興趣點(diǎn)以及關(guān)于談判背景的重要事實(shí)（Gaspar et al.,2019）。
Lewicki和Robinson（1998）與Robinson等（2000）系統(tǒng)性地梳理了信息欺騙的內(nèi)涵，提出了談判中最常見的16條信息欺騙策略，并歸類為5個(gè)維度：傳統(tǒng)的競爭性談判、攻擊對手的關(guān)系網(wǎng)、虛假承諾、虛假陳述、不適宜的信息收集。這一分類方式被領(lǐng)域內(nèi)的學(xué)者所廣泛接受，根據(jù)各個(gè)題項(xiàng)的適用性，虛假承諾與虛假陳述這兩個(gè)維度是在相關(guān)的談判研究中最被普遍使用的。
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第二節(jié)談判對手的可信賴度研究綜述
一、談判對手的可信賴度的內(nèi)涵與測量
信任（Trust）是基于對對方行為和意圖的積極期望而接受自身脆弱性的意愿（Rousseau et al.,1998）。信任是影響談判的一個(gè)重要因素，也是欺騙策略研究中不可忽視的一部分。信任的一種形式是基于認(rèn)知的信任，它衡量的是對手的可信賴度和可靠性（Lewis&Weigert,1985），例如對方是否遵守承諾、在談判時(shí)是否誠實(shí)可靠、是否獲取不當(dāng)優(yōu)勢（Eva et al.,2020）。另一種形式則是基于情感的信任，更關(guān)注于談判雙方的情感紐帶（Lewis&Weigert,1985）。近年來，也有研究提出了基于能力的信任這一新概念（Gunia&Levine,2017）。
談判對手的可信賴度（Partner credibility）是一種基于認(rèn)知的信任，它更明確地指向了在談判的情境中，談判者對于對手本人、對于對手所分享的信息的可信度評估（Citera et al.,2005）。在談判中，雙方都必須依賴于對手所提供的信息來進(jìn)行交易，而由于談判天然具有博弈競爭性質(zhì)，談判者往往面臨著以下兩種困境。信任困境指的是談判者需要推斷對手的真實(shí)意圖、評估對手的可信賴度（Citera et al.,2005）。那些認(rèn)為對手可信賴度高的談判者相信對方會(huì)分享真實(shí)準(zhǔn)確的信息，反之則認(rèn)為對方會(huì)隱瞞或歪曲信息。而誠實(shí)和開放困境指的是談判者自己選擇是否要真實(shí)、坦率地披露信息（Citera et al.,2005）。信任對手的談判者相信對方同樣愿意分享真實(shí)信息并期望一起達(dá)成綜合性的協(xié)議，因此樂于分享信息，而不信任對手的談判者則認(rèn)為，對方會(huì)欺騙自己并利用自己所分享的信息獲利，因此不樂于分享信息。可以說，談判者選擇坦誠還是欺騙很大程度上取決于他如何看待對手的可信賴度。
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第三章研究假設(shè)與模型構(gòu)建..............................19
第一節(jié)談判對手的可信賴度與談判者未來談判中欺騙策略的使用偏好.19
第二節(jié)談判對手的情緒表現(xiàn)與談判者未來談判中欺騙策略的使用偏好.20
第四章研究設(shè)計(jì).............................27
第一節(jié)問卷設(shè)計(jì)及變量測量工具................................27
一、問卷設(shè)計(jì)與發(fā)放..............................27
二、變量測量工具...........................27
第五章數(shù)據(jù)分析與處理..........................31
第一節(jié)描述性統(tǒng)計(jì)分析.........................31
第二節(jié)相關(guān)分析...........................31
第五章數(shù)據(jù)分析與處理
第一節(jié)描述性統(tǒng)計(jì)分析
針對本研究中涉及到的各類變量，對樣本的整體情況進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)分析，詳見表5.1。參與談判實(shí)驗(yàn)的被試一共182人，其中女性125人，占據(jù)68.68%，男性57人，占據(jù)31.32%。在談判者及其對手的性別組合上，談判對手為同性的有效樣本量為86人，談判對手為異性的有效樣本量為96人。由于被試均是來自于談判課程的學(xué)生，因此年齡集中在19-21歲，其中非金融專業(yè)的被試占據(jù)大部分。此外，被試大多為獨(dú)生子女、城市戶口。

商務(wù)談判論文參考

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第六章研究結(jié)論與展望
第一節(jié)研究結(jié)論與啟示
本研究探索了談判者既有談判體驗(yàn)與其未來談判決策的關(guān)系，提出談判者對談判對手的信息、情緒的解讀以及對談判結(jié)果的主觀解讀將影響其在后續(xù)談判中信息和消極情緒欺騙策略的使用偏好，并分析了談判者性別的調(diào)節(jié)作用。在實(shí)證研究方面，182名商學(xué)院學(xué)生被邀請參與模擬談判實(shí)驗(yàn)，以收集樣本數(shù)據(jù)并檢驗(yàn)假設(shè)。
本文的研究結(jié)論如下：
（一）談判者對談判對手信息表現(xiàn)的解讀，即談判對手可信賴度，負(fù)向影響談判者在未來談判中對于欺騙策略使用的偏好程度。
（二）談判者對談判對手情緒表現(xiàn)的解讀，影響談判者在未來談判中對于欺騙策略使用的偏好程度。談判對手消極情緒表現(xiàn)有正向影響作用，而談判對手積極情緒表現(xiàn)有負(fù)向影響作用。
（三）談判者對談判的主觀價(jià)值結(jié)果負(fù)向影響談判者在未來談判中對于欺騙策略使用的偏好程度。
（四）談判者性別調(diào)節(jié)了談判對手可信賴度和未來談判中對于欺騙策略使用的偏好程度的負(fù)向關(guān)系。談判者性別為女時(shí)，主效應(yīng)效果被增強(qiáng)；談判者性別為男時(shí)，主效應(yīng)效果被減弱。
（五）談判者性別調(diào)節(jié)了談判對手情緒表現(xiàn)和未來談判中對于欺騙策略使用的偏好程度的關(guān)系。談判者性別為女時(shí)，主效應(yīng)效果被增強(qiáng)；談判者性別為男時(shí)，主效應(yīng)效果被減弱。
（六）談判者性別調(diào)節(jié)了談判者主觀價(jià)值結(jié)果和未來談判中對于欺騙策略使用的偏好程度的負(fù)向關(guān)系。談判者性別為女時(shí)，主效應(yīng)效果被增強(qiáng)；談判者性別為男時(shí)，主效應(yīng)效果被減弱。
參考文獻(xiàn)（略）